为什么大公司的营销不适合小公司？没钱没势的小公司如何营销？

绝大多数的公司，财力和资源有限，不能把产品和营销做到极致，产品的同质化比较严重，但是想要完全按照营销理论去制造差异化，或者把产品力做到某种程度，对小公司根本不现实，而大公司的营销 *** ，更不适合小公司。

本人从事市场营销数年以来，包装策划过的产品，差不多有几十款了，大部分的产品，都是市面比较常见的普通型产品，公司也是财力资源都一般的普通公司，但包装过的几十款产品，基本都能达到一个不错的销售额。

所以我总结了一些推广产品的经验，相比那些大咖的言论，我的经验可能更适合“没钱没势”的小公司，分享给大家。

以产品为起点，我把营销的路径分为：打磨产品，寻找背书，广而告之，推到眼前，促成购买，用户留存，和粉丝转化这七大步骤。

一 打磨产品(有意义)

产品存在的意义是能够解决用户的实际问题，这算是一个自检标准，如果你的产品不能解决什么问题，那十有八九是不能挣钱的。

这个问题可以是痛点，可以是痒点，可以是爽点，也可以是自己提出全新需求，而产品恰好能满足这个需求。

说个反例，我曾经接触过一个APP产品，做的是车主和洗车店的O2O，功能是能够查看附近洗车店和洗车价格，分为车主端和商家端，模式是车主打开车主端APP，查看附近洗车店下单并获得几块钱补贴，洗车店在商家端接单，最后车主在APP上进行支付。

这个公司只运营了一年的时间就倒闭了，其根本原因就是产品没有解决任何实际问题，首先绝大多数的车主都有自己固定常去的洗车店，其次支付洗车款要么现金要么手机支付，路径很简单。

但他产品上这些查看附近洗车店，下单，APP上支付这些功能都是复杂化路径的行为，像是脱裤子放屁没有意义，用户使用的唯一理由就是能获取补贴，补贴烧完了，公司也完了。

痛点，是客户的不方便，比如，一个新小区，买菜不方便，你能解决这个问题，就是有意义。

痒点，是满足那个虚拟的欲望，比如抖音，通过音乐和强烈的画面来带动情绪，它戳中的是年轻用户想猎奇，想装，都好色的痒点。

爽点，是及时满足，比如玩会游戏。

自己提出全新需求，并由自己的产品去满足，比如乔布斯提出，手机应该是什么样的，这个是更高境界，也只有更高段位的人能做到，不在你我讨论范围之列。

所以在这一点上，我的观点可能跟主流观点有些不一样，产品最重要的是对用户有意义，而不是把产品力做到多么极致。产品有意义是一切生意的基础。

二 寻找背书(可信任)

有了产品之后，接下来要确保自己的产品是可被人信任的，即获得背书，信任是购买的基础，没有背书的产品等于是裸奔。

寻找背书有两个目的，一个是提升自己形象，一个是解决客户顾虑。

信任元素，比如：

产品名称，很多小产品在起名上要么喜欢贴大牌，要么喜欢把自己弄得洋里洋气的。

VI，视觉效果一定要好，目前市面上所有的大品牌大产品，没有一个是视觉形象很潦草的，草率的形象给人的感觉就是草率的产品。

媒体背书，如果有钱做广告，不妨一试，当年的P2P为什么能骗那么多人，很多人就是觉得，广告做这么大应该不是骗子吧，就是这个因素存在，让人放低了戒备心。

资金，你有什么样的实力，互联网公司融到钱以后会大肆宣传，甚至会夸大宣传，就是告诉你，资本认可我，我有钱。

创始人或高管，有什么履历，靠谱的人才能做出靠谱的产品，常见的是各种卖课的，把主讲人包装的都花里胡哨的。

合作伙伴，某某某(大牌，知名公司)合作伙伴。

各种数据，比如香飘飘奶茶一年卖出几亿杯，这是销量数据;牛奶经过多少层严格检验，这是产品数据。

*** 支持，如果能靠一下 *** ，或者有公信力的部门，对解决信任问题十分有帮助，哪怕只是搞个“文明单位”之类的铜牌，都能起到不小的作用。

总之，寻找背书就是想尽一切办法，搜罗制造能提高自己形象的东西，必要的时候可以花点钱，产品包装的钱一般不能省，哪怕是提高产品价格，也必须让自己显得不是九流小杂毛，而是有来头可被信任的。

三 广而告之(搞流量)

你没有必要要多数人知道你，你只需要让你的目标受众知道你。广而告之不一定非得是做广告，而是通过一些 *** 和手段来提高对目标受众的触达。让自己的产品和品牌能够进入到受众的脑海。

奉劝小公司，千万不要迷信“定位理论”和“饱和打击”。在中国这个大市场，你无论怎么定位，一定都有别人在干了，进入哪块市场，不会定位理论决定的，是你自己的客户群体决定的。

对于做广告，典型的理论就是饱和打击，常规做法是在受众经常出没的地方布下天罗地网，让自己重复出现，让受众重复记忆，但是，饱和打击意味着高昂的营销费用，可能你产品还没卖多少，烧广告先烧死了。

做广告，拉流量，可以有很多种 *** 。常见的流量来源有四种，免费的，付费的，置换的，和碰瓷的。

免费的流量不一定精准，但是毕竟不花钱，能搞就搞，最典型的是“双微一抖一头”一般都要做的，即微信号，微博，抖音号，和头条号。其他的，某乎和某瓣建立小组，自问自答，可以做垂直，某度也可以在知道上自问自答，做百某号，因为某度的流量都是向自己倾斜的，非常适合做广度。

付费的不用讲了，途径太多，但是要注意虚假流量和刷单行为，尤其是DSP等 *** 付费广告，是流量作弊的重灾区。

置换的，一般相对精准，玩法也有抱团取暖，和跨界联合两种。跨界一般是强强联合，小公司可能玩不动，但是抱团取暖是可以一试的。比如，在服装店消费，可以送隔壁美发店的折扣卡。

碰瓷的很容易理解，这里讲的“碰瓷”不是贬义，说是蹭热度更准确。比如，你做了一个鸭梨牌手机，然后把苹果、华为和小米都拿来做评测，结果是你鸭梨牌得了第四名。

关于流量入口，是一个很大的命题，这里不再展开来讲，下次我会详细说说低成本获取流量的 *** ，相信会对你有所帮助，欢迎关注。

四 推到眼前(方便买)

光让受众知道你是远远不够的，更重要的是购买方便。客户再喜欢你，也不会奔波几公里排队去买你，因为你不是喜茶，你更不是苹果。

当受众产生购买意向，却找不到你的产品，这时候购买意向多半就消失了，用户会用转而购买你的竞品。

为啥营销事件做的最火的大都是互联网产品，而实体产品做的相对较少?因为受众一旦对互联网产品产生兴趣，可以马上使用，没用中间环节。

但如果是实体产品，用户会有下单购买的路径，那么购买是否方便基本能够决定用户是否流失。所以实体产品在营销之前，更重要的是打通渠道，把产品推到用户面前。

所以例如江小白，杜蕾斯，可口可乐，海尔等品牌，营销创意做得好只不过是表面功夫，其无所不在的销售 *** 才是真牛。你见过不卖可口可乐的便利店吗?

渠道建设和销售 *** 也是一个比较大的命题，如果没有能力去做大，那也一定要把密度做起来，切记，密度的重要性远大于广度。

另外，不要轻易尝试饥饿营销，一般人真不是那块料，不要自己挖坑自己跳。

五 促成购买(提高冲动)

当受众对你的产品产生购买意向，又能方便买到，那么促成购买就是临门一脚。

例如电商网站，在提交订单付款环节，为了避免用户流失，都是精心设计的。必要时，可以配合相应的文案，或者搞一些限时优惠几人成团等小活动。

最常见的形式就是短时促销，最简单直接，但是最有用。

宝马五系的文案，“时不我待”。既然你喜欢这车，你又能买的起，看到这文案，不禁就会想，早买早享受，时不我待，不如现在就去看车吧。

六 用户留存(美誉度)

如果你的产品和购物体验能让用户满意的话，用户直接流失的可能性不大，除非出现了比你更好的产品来替代你。所以在这个环节，常规的玩法是给用户设置一个“扣儿”。

评书演员说完一段之后，会在最后留下一个悬念，吸引听众下次继续来听，这个就是“扣儿”。

用户留存的“扣儿”分为两个部分，一个是让用户想起你，一个是让用户想去买你。

让用户想起你，可以通过CRM来实现，常规套路是短信或邮件推送，但是这个频率不能太高，否则用户会反感，也不能太低，否则起不到作用。

正确的推送频率是以用户的购买周期为基准，或者在有优惠活动的时候推送。

除了推送这种打扰式唤醒，还可以使用被动式唤醒，即让你自己经常出现在用户的眼中。除了推广信息之外，比如可以给用户一些印有自己LOGO的各种漂亮的或实用的礼品，让用户总能看见你。

让用户想继续购买你的 *** 有很多，因为毕竟曾经购买过，选择成本较低。比如各种论坛常用的积分制，积分满多少可以兑换某某东西，或者发展成黄金会员，钻石会员，商品享受打折。

除了利诱，还可以名诱，达到某种等级，可以享受某种高特权福利，如某东的PLUS会员，除了有特权，还能用来炫耀。

我认为最有意思的是某电商化妆品牌，每次购物都会赠送各种脑洞大开又很有意思的赠品，受众会好奇下次能收到什么赠品礼物，而这些赠品中也有用于下次购物打折卡等内容，让人忍不住继续购买。

七 粉丝转化(忠诚度)

自己的品牌能有一些忠实的粉丝是件很美好的事，一来他们是重要的贡献销售额的力量，二是他们是自己免费的更好的传话筒。如果你的产品不能让用户复购，那一定是你的产品或者销售渠道出了问题。

把用户转化为自己的粉丝：

低级的，是用户已经习惯了你，他对你无感，换一个也不会对他产生什么影响，比如客户买黑人牙膏和中华牙膏，对他来说区别不大。

中级的，他觉得你的产品和服务还不错，如果要找一个替代品，客户需要付出比较大的精力，他为了省事，不会轻易放弃你。比如客户习惯了用苹果手机，就可能会一直用下去，不会轻易换品牌。

高级的，能切入某个文化缝隙，跟客户产生情感共鸣，比如米粉，果粉，他们会自发的维护品牌的形象，还能向身边的朋友安利你的产品。

就像当下小花小鲜肉的粉丝们常说的，始于颜值，陷于才华，忠于人品。虽然我完全看不出来他们有什么才华和人品可言，但粉丝们就有能从粪坑里找宝贝的本事，拥有的粉丝，相当于有了一支免费的传播部队。

营销体系就像是一个大树，这七个部分相当于是大树的枝干，至于传播策略，创意，事件，活动等内容，虽然同样很重要，只是躯干上的枝叶，可以逐渐丰富。

我是弦发泽，专注于普通公司的市场营销 *** ，和普通职场人的进阶之路。大咖的言论不一定适合你，听我讲讲接地气的经验或许更有帮助。

如果你对营销感兴趣，或者有些自己的经验或特殊的心得，欢迎关注留言，大家一起探讨。

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